O que é Geração de leads: Por onde começar em 2024?

Estás pronto para atrair os teus primeiros clientes? Comecemos por abordar as lacunas na compreensão da geração de contactos B2B. O nosso guia irá guiar-te pelos princípios básicos e mostrar-te por onde começar com os teus esforços de geração de leads.

Começa pela definição.

O que é Geração de leads

O que é Geração de leads?

A geração de leads é o processo de atrair potenciais clientes e recolher os seus contactos. A colaboração entre a equipa de marketing e a equipa de vendas faz com que os indivíduos interessados passem pelo funil de geração de leads, desde o interesse inicial até à compra final.

Um funil de geração de leads é uma forma de visualizar o processo de geração de leads. Cada fase do funil requer uma abordagem e um conteúdo específicos. Se interagires com potenciais clientes da forma errada, arriscas-te a perdê-los completamente.

Imagina que alguém te vende agressivamente um software para um problema que não sabias que tinhas, e muito menos que conhecias a marca. Este é um exemplo de como saltar as fases do funil.

O que é Geração de leads
Um esquema simples de como funciona a geração de leads. Fonte: Freepik

Um exemplo de um funil de geração de leads pode ser o seguinte:

  1. Cria conteúdo fechado e publica-o no seu sítio Web ー um tipo de conteúdo que exige que um utilizador forneça informações pessoais, normalmente através de um formulário, para aceder ao mesmo.
  2. Um potencial cliente encontra um link para o conteúdo fechado nos comentários do LinkedIn ou no Reddit.
  3. O utilizador deixa o seu e-mail para obter o conteúdo, por exemplo, um modelo ou uma lista de verificação.
  4. Envia-lhes um conjunto de e-mails que lhes são úteis e educa-os gradualmente sobre o problema que têm e porque é que a tua solução é adequada.

Tipos de geração de leads

Existem dois tipos principais de geração de leads classificados com base no canal e na tática utilizados.

A geração de leads de entrada envolve a criação e promoção de conteúdos úteis, interessantes e envolventes, adaptados ao seu público e às suas soluções. Esta abordagem incentiva os potenciais clientes a contactarem-te por si próprios se e quando estiverem interessados no teu produto ou serviço. Exemplos disso são os conteúdos SEO e o marketing nas redes sociais.

A geração de leads outbound envolve a identificação de potenciais clientes e das suas informações de contacto, contactando-os depois com a sua oferta e apelo à ação. Exemplos disso são as mensagens directas e a realização de campanhas de anúncios do Google.

Como gerar leads que compram

Passo 1. Certifica-te de que conheces as tuas buyer personas e o teu posicionamento

Um perfil de cliente ideal é a descrição de uma empresa que necessita realmente da tua solução e que proporciona o máximo valor para a tua empresa. Uma buyer persona é um perfil que descreve o tipo de decisor que provavelmente comprará a tua solução dentro de uma empresa.

O posicionamento, por sua vez, resume a forma como és diferente dos concorrentes e como queres ser visto no mercado.

O sucesso de qualquer método de geração de leads depende em grande medida da forma como tiveres definido o teu ICP, as buyer personas e o posicionamento. Por exemplo, publicar anúncios para um produto de preço elevado com uma segmentação demasiado geral pode ser um desperdício total de orçamento.

Passo 2. Cria uma estratégia de geração de leads

Decide qual a direção que vais tomar nos teus esforços de geração de leads:

  1. Define o teu objetivo específico de geração de leads para um trimestre;
  2. Estabelece um orçamento e o tempo que podes gastar em actividades de geração de leads;
  3. Investiga e fala com o teu público para saberes como compram e quais são os seus locais de eleição profissionais (e não só) em linha;
  4. Faz uma lista de todas as tácticas de geração de leads com base na pesquisa de audiências e, em seguida, dá prioridade às actividades com base no seu objetivo e orçamento.

Passo 3. Prepara um sistema de pontuação de leads

A pontuação de leads é o processo de priorizar e classificar informações de leads com base em seus atributos e comportamentos. E depois atribui um determinado número de pontos a cada caraterística e atividade. Podes querer adicionar potenciais oportunidades, oportunidades qualificadas de marketing e oportunidades qualificadas de vendas.

As empresas precisam de um sistema de pontuação de leads por duas razões importantes. Em primeiro lugar, para fechar mais negócios e aumentar o ROI dos esforços de geração de leads, tens de escolher e dar prioridade ao trabalho com leads que correspondam ao teu ICP e tenham uma forte intenção de compra.

Em segundo lugar, alguns contactos podem corresponder ao teu ICP mas ainda não estão prontos para comprar. Para aparecerem finalmente no grupo dos que estão prontos a comprar, precisam de uma abordagem diferente.

Podes criar o teu sistema inicial no Google Sheets, se tiveres um pipeline bastante pequeno.

O que é Geração de leads
Exemplo do sistema de pontuação de leads no Google Sheets. Fonte: Pão ralado.

Também podes utilizar um sistema de pontuação de leads. Por exemplo, o HubSpot CRM tem uma funcionalidade de pontuação de leads.

Passo 4. Lança uma campanha de geração de leads

Começa a estabelecer um canal de geração de leads de cada vez. Dá prioridade à qualidade do conteúdo, independentemente do canal que escolheres. Embora, por vezes, as grandes marcas criem deliberadamente conteúdos de qualidade medíocre, isso seria provavelmente um desperdício de recursos para uma marca jovem.

Antes de construíres uma reputação forte, destaca-te com a tua criatividade e conhecimentos.

Passo 5. Mede o desempenho da campanha e faz experiências

Existem várias métricas para medir a tua campanha de geração de leads. Para simplificar as coisas no início, podes começar com a qualidade dos leads, a taxa de conversão e o custo por lead.

Altera todos os meses ou trimestres, medindo os contactos com base no desempenho do canal, e testa constantemente novas estratégias. Certifica-te de que testas apenas um aspeto de cada vez, para não perderes a alteração que causou a mudança.

O que é Geração de leads
Fonte: Reddit.

Estratégias de geração de leads para diferentes cenários

Nesta secção, escolhemos algumas opções de geração de leads económicas que oferecem um forte potencial para um bom ROI.

Mensagens directas

Ideal para: serviços B2B e produtos SaaS de elevado valor.

O envio de mensagens directas implica contactar pessoas desconhecidas ou ligeiramente conhecidas que se enquadrem no teu perfil de comprador e explicar-lhes por que razão podem estar interessadas em experimentar o teu produto ou serviço.

Dica: É mais fácil participar em mensagens directas quando já tens conteúdo de qualidade que aborda os desafios enfrentados pelo teu público-alvo.
Um canal popular e eficaz para o envio de mensagens directas é o LinkedIn. Com os filtros da plataforma, encontras utilizadores relevantes, estabeleces contacto com eles e depois envias a tua mensagem.

A única desvantagem é que o LinkedIn tem limites diários de envolvimento: 80 visitas ao perfil por dia, 100 pedidos de ligação por semana, 150 mensagens por dia, etc.

Para contornar estas limitações de forma segura e acelerar a geração de leads, as pessoas criam várias contas e gerem-nas através de ferramentas especiais (para evitar serem banidas). O navegador multi-contas GoLogin é um deles.

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O ecrã principal do GoLogin com vários perfis de contas sociais e gestor de proxy pode ser a chave para ultrapassar os limites da plataforma.

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Edifício da Autoridade

Ideal para: сonsultores, prestadores de serviços.

Esta tática está intimamente ligada à construção de uma marca pessoal e ao marketing de conteúdos em geral. Essencialmente, envolve o envolvimento em comunidades e fóruns relevantes das redes sociais e o fornecimento de respostas valiosas a questões importantes para o teu público e serviço.

Dependendo da tua pesquisa de público, podes participar em comunidades Slack, chats Discord, subreddits, Quora, Twitter, grupos Facebook, comunidades Shopify, etc.

Eis um exemplo de Jason Lemkin, um empresário que aumentou a sua presença no Quora para 45 milhões de visualizações.

O que é Geração de leads
Fonte: Quora.

Aqui tens mais um exemplo de um consultor de vendas a responder a uma pergunta sobre geração de leads no Reddit.

O que é Geração de leads
Fonte: Reddit.

Conteúdo SEO

Ideal para: nichos de mercado, empresas locais, serviços B2B especializados.

Utilizar a SEO para gerar oportunidades pode parecer uma estratégia de marketing a longo prazo, ou mesmo inútil, devido à intensa concorrência nos resultados de pesquisa. No entanto, ainda pode ser eficaz para determinados nichos e tópicos.

Podes começar por seguir as tendências de palavras-chave de baixa dificuldade (baixa concorrência) diretamente relacionadas com os problemas que o teu produto resolve. Por exemplo, página de destino, artigo “como fazer”, modelos e listas de verificação.

Como ponto de partida, experimenta o Google Trends e verifica “Consultas relacionadas, em ascensão” nos últimos 30 dias. E depois usa o verificador gratuito de dificuldade de palavras-chave Ahrefs.

Meios de comunicação social pagos

Ao contrário das opções anteriores que requerem tempo ou conhecimentos especializados, esta tática também requer um orçamento para anúncios. Abrange todos os canais onde podes pagar para apresentar os teus anúncios a um público mais vasto.

Uma das tácticas pagas eficazes é o patrocínio de boletins informativos ou comunidades com elevado envolvimento. Ao contrário da publicidade tradicional, que pode parecer intrusiva, os patrocínios de boletins informativos são muitas vezes perfeitamente integrados no conteúdo, melhorando a experiência do leitor e tendo um impacto positivo na perceção da marca.

Além disso, os patrocínios regulares podem criar relações duradouras com o público, uma vez que os patrocinadores apoiam consistentemente conteúdos em que os leitores confiam e de que gostam.

O que é Geração de leads
Exemplo do chat geral da comunidade Superpath Slack para profissionais de marketing de conteúdos.

Colaboração de influenciadores

O grupo de influenciadores B2B está a crescer cada vez mais. Entre as vantagens está o facto de a tática ainda não ser utilizada em demasia e, quando os influenciadores falam sobre o teu produto, muitas vezes é visto como uma recomendação genuína do criador. Além disso, alguns criadores aceitam promover o teu produto em troca de brindes, descontos ou comissões sobre as vendas.

Não existem muitas ferramentas para encontrar influenciadores B2B, por isso começa por pesquisar no LinkedIn, YouTube e Twitter utilizando palavras-chave e hashtags relevantes.

Resumo sobre o que é geração de leads

  1. Precisas de uma estratégia de geração de leads para obter contactos de potenciais clientes regularmente.
  2. O ICP e o posicionamento são a base do teu programa de geração de leads.
  3. Prepara um sistema de pontuação de leads para garantir que vendes apenas aos leads mais qualificados.
  4. As mensagens directas, a criação de autoridade, o patrocínio de criadores de conteúdos e a criação de conteúdos para palavras-chave pouco difíceis são opções rentáveis para iniciar o teu programa de geração de leads.

O GoLogin é um navegador de várias contas que te pode ajudar a ultrapassar os teus limites diários de geração de leads. Permite às empresas criar e gerir várias contas de redes sociais no LinkedIn, Facebook e outras plataformas.

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Perguntas frequentes sobre o que é geração de leads

O que é geração de leads B2B?

A geração de leads B2B consiste em identificar e atrair potenciais clientes empresariais para produtos ou serviços, envolvendo frequentemente actividades como a divulgação no LinkedIn, a criação de autoridade e a colaboração com criadores B2B.

O que é geração de leads no marketing digital?

A geração de leads no marketing digital envolve a utilização de tácticas de geração de leads de entrada, como a criação de conteúdos SEO e a construção de marcas nas redes sociais. Normalmente, os profissionais de marketing digital atraem o interesse do teu público-alvo, captam as suas informações de contacto e, em seguida, alimentam essas pistas para que façam uma compra.

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