¿Qué es la generación de leads? ¿Por dónde empezar en 2024?

¿Listo para atraer a tus primeros clientes? Empecemos por abordar las lagunas en la comprensión de la generación de clientes potenciales B2B. Nuestra guía te guiará a través de los aspectos básicos y te mostrará por dónde empezar con tus esfuerzos de generación de contactos.

Empecemos por la definición.

Qué es la generación de leads

¿Qué es la generación de leads?

La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer a clientes potenciales y recopilar sus contactos. La colaboración entre el equipo de marketing y el de ventas mueve a las personas interesadas a través del embudo de generación de clientes potenciales, desde el interés inicial hasta la compra final.

Un embudo de generación de prospectos es una forma de visualizar el proceso de generación de prospectos. Cada etapa del embudo requiere un enfoque y un contenido específicos. Si te relacionas con clientes potenciales de forma equivocada, corres el riesgo de perderlos por completo.

Imagina que alguien te vende agresivamente un software para un problema que no sabías que tenías, y menos conociendo la marca. Ese es un ejemplo de saltarse las etapas del embudo.

Qué es la generación de leads
Un esquema sencillo de cómo funciona la generación de clientes potenciales. Fuente: Freepik

Un ejemplo de embudo de generación de clientes potenciales puede ser el siguiente:

  1. Creas contenido cerrado y lo publicas en tu sitio web ー un tipo de contenido que requiere que un usuario proporcione información personal, normalmente a través de un formulario, para acceder a él.
  2. Un cliente potencial encuentra un enlace al contenido cerrado en los comentarios de LinkedIn o en Reddit.
  3. El usuario deja su correo electrónico para obtener el contenido, por ejemplo, una plantilla o una lista de comprobación.
  4. Les envías una serie de correos electrónicos que les resulten útiles y les instruyes gradualmente sobre el problema que tienen y por qué tu solución es adecuada.

Tipos de generación de clientes potenciales

Hay dos tipos principales de generación de clientes potenciales, clasificados según el canal y la táctica utilizados.

La generación entrante de clientes potenciales implica crear y promocionar contenidos útiles, interesantes y atractivos, adaptados tanto a tu público como a tus soluciones. Este enfoque anima a los clientes potenciales a ponerse en contacto contigo por su cuenta, siempre y cuando estén interesados en tu producto o servicio. Algunos ejemplos son el contenido SEO y el marketing en redes sociales.

La generación saliente de clientes potenciales implica identificar a los clientes potenciales y su información de contacto, y luego llegar a ellos con tu oferta y llamada a la acción. Algunos ejemplos son la mensajería directa y la realización de campañas de anuncios en Google.

Cómo generar clientes potenciales que compren

Paso 1. Asegúrate de que conoces a tus Buyer Personas y tu Posicionamiento

Un perfil de cliente ideal es una descripción de una empresa que necesita realmente tu solución y aporta el máximo valor a tu empresa. Un buyer persona es un perfil que describe el tipo de responsable de la toma de decisiones que probablemente comprará tu solución dentro de una empresa.

El posicionamiento, a su vez, resume en qué te diferencias de la competencia y cómo quieres que te perciban en el mercado.

El éxito de cualquier método de generación de clientes potenciales depende en gran medida de lo bien que hayas calculado tu ICP, tus buyer personas y tu posicionamiento. Por ejemplo, publicar anuncios de un producto caro con una orientación demasiado general podría ser un completo despilfarro de presupuesto.

Paso 2. Crear una estrategia de generación de clientes potenciales

Decide qué dirección vas a tomar en tus esfuerzos de generación de clientes potenciales:

  1. Define tu objetivo específico de generación de clientes potenciales para un trimestre;
  2. Fija un presupuesto y el tiempo que puedes dedicar a las actividades de generación de clientes potenciales;
  3. Investiga y habla con tu público para saber cómo compran y cuáles son sus lugares de referencia profesionales (y no sólo) en Internet;
  4. Enumera todas las tácticas de captación de clientes potenciales basándote en la investigación de la audiencia y luego prioriza las actividades en función de tu objetivo y presupuesto.

Paso 3. Prepara un sistema de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de priorizar y clasificar la información de los clientes potenciales en función de sus atributos y comportamientos. Y luego asignar un determinado número de puntos por cada característica y actividad. Quizá quieras añadir clientes potenciales, clientes potenciales cualificados de marketing y clientes potenciales cualificados de ventas.

Las empresas necesitan un sistema de puntuación de clientes potenciales por dos razones importantes. En primer lugar, para cerrar más tratos y aumentar el ROI de los esfuerzos de captación de clientes potenciales, tienes que elegir y priorizar el trabajo con clientes potenciales que coincidan con tu ICP y tengan una fuerte intención de compra.

En segundo lugar, algunos clientes potenciales pueden encajar en tu ICP pero aún no están preparados para comprar. Para aparecer finalmente en el grupo de los que están dispuestos a comprar, necesitan un enfoque distinto.

Puedes crear tu sistema inicial en Google Sheets, si tienes un pipeline bastante pequeño.

Qué es la generación de leads
Ejemplo del sistema de puntuación de clientes potenciales en Google Sheets. Fuente: Migas de pan.

También puedes utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, HubSpot CRM tiene una función de puntuación de clientes potenciales.

Paso 4. Lanza una campaña de captación de clientes potenciales

Empieza a establecer un canal de generación de clientes potenciales cada vez. Prioriza la calidad del contenido, independientemente del canal que elijas. Mientras que las grandes marcas a veces crean deliberadamente contenidos de calidad mediocre, para una marca joven probablemente sería un despilfarro de recursos.

Antes de labrarte una sólida reputación, destaca con tu creatividad y tus ideas.

Paso 5. Mide el rendimiento de la campaña y experimenta

Existen múltiples métricas para medir tu campaña de generación de prospectos. Para simplificar las cosas al principio, puedes empezar con Calidad de los clientes potenciales, Tasa de conversión y Coste por cliente potencial.

Pivota cada mes o trimestre midiendo los clientes potenciales en función del rendimiento del canal, y prueba constantemente nuevas estrategias. Asegúrate de que sólo pruebas un aspecto cada vez, no sea que pases por alto qué cambio ha provocado un cambio.

Qué es la generación de leads
Fuente: Reddit.

Estrategias de generación de clientes potenciales para distintos escenarios

En esta sección, hemos seleccionado algunas opciones de lead-gen asequibles que ofrecen un gran potencial para un buen retorno de la inversión.

Mensajería directa

Lo mejor para: servicios B2B y productos SaaS de alto precio.

La mensajería directa implica ponerse en contacto con personas desconocidas o ligeramente conocidas que se ajusten a tu buyer persona y explicarles por qué podrían estar interesadas en probar tu producto o servicio.

Consejo: Es más fácil participar en la mensajería directa cuando ya tienes contenido de calidad que aborda los retos a los que se enfrenta tu público objetivo.
Un canal popular y eficaz para la mensajería directa es LinkedIn. Con los filtros de la plataforma encuentras usuarios relevantes, conectas con ellos y luego les envías un mensaje con tu propuesta.

El único inconveniente es que LinkedIn tiene límites de participación diaria: 80 visitas al perfil al día, 100 solicitudes de conexión a la semana, 150 mensajes al día, etc.

Para eludir con seguridad estas limitaciones y acelerar la generación de clientes potenciales, la gente crea varias cuentas y las gestiona mediante herramientas especiales (para evitar que las baneen). El navegador multicuenta GoLogin es uno de ellos.

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La pantalla principal de GoLogin con múltiples perfiles de cuentas sociales y el gestor de proxy podría ser la clave para superar los límites de la plataforma.

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Edificio de la Autoridad

Lo mejor para: сonsultores, proveedores de servicios.

Esta táctica se solapa estrechamente con la construcción de la marca personal y el marketing de contenidos en general. En esencia, implica participar en comunidades y foros relevantes de las redes sociales y ofrecer respuestas valiosas a preguntas que interesen a tu público y a tu servicio.

Dependiendo de la investigación de tu audiencia, puedes pasar el rato en comunidades de Slack, chats de Discord, subreddits, Quora, Twitter, grupos de Facebook, comunidades de Shopify, etc.

He aquí un ejemplo de Jason Lemkin, un empresario que hizo crecer su presencia en Quora hasta 45 millones de visitas.

Qué es la generación de leads
Fuente: Quora.

Aquí tienes otro ejemplo de un consultor de ventas que responde a una pregunta sobre la generación de contactos en Reddit.

Qué es la generación de leads
Fuente: Reddit.

Contenido SEO

Lo mejor para: nichos de mercado, empresas locales, servicios B2B especializados.

Utilizar el SEO para generar clientes potenciales puede parecer una estrategia de marketing a largo plazo, o incluso inútil debido a la intensa competencia en los resultados de búsqueda. Sin embargo, puede seguir siendo eficaz para determinados nichos y temas.

Puedes empezar por rastrear las palabras clave de tendencia de baja dificultad (baja competencia) directamente relacionadas con los problemas que resuelve tu producto. Por ejemplo, página de aterrizaje, artículo «cómo hacerlo», plantillas y listas de control.

Como punto de partida, prueba Google Trends y comprueba las «Consultas relacionadas, Aumento» de los últimos 30 días. Y luego utiliza el comprobador gratuito de dificultad de palabras clave de Ahrefs.

Medios de pago

A diferencia de las opciones anteriores, que requieren tiempo o experiencia, esta táctica también requiere un presupuesto para publicidad. Abarca todos los canales en los que puedes pagar para mostrar tus anuncios a un público más amplio.

Una de las tácticas de pago más eficaces es patrocinar boletines o comunidades con un alto nivel de participación. A diferencia de la publicidad tradicional, que puede parecer intrusiva, los patrocinios de boletines suelen integrarse perfectamente en el contenido, mejorando la experiencia del lector e influyendo positivamente en la percepción de la marca.

Además, los patrocinios regulares pueden crear relaciones duraderas con la audiencia, ya que los patrocinadores apoyan constantemente contenidos en los que los lectores confían y disfrutan.

Qué es la generación de leads
Ejemplo del chat general de la comunidad Superpath Slack para vendedores de contenidos.

Colaboración con influencers

El grupo de influenciadores B2B está creciendo cada vez más. Una de las ventajas es que la táctica aún no se utiliza en exceso y cuando los influencers hablan de tu producto, suele parecer una recomendación genuina del creador. Es más, algunos creadores aceptan promocionar tu producto a cambio de regalos, descuentos o comisiones por las ventas.

No hay muchas herramientas para encontrar influenciadores B2B, así que empieza por buscar en LinkedIn, YouTube y Twitter utilizando palabras clave y hashtags relevantes.

Resumen sobre Qué es la generación de leads

  1. Necesitas una estrategia de generación de contactos para conseguir contactos de clientes potenciales con regularidad.
  2. El ICP y el posicionamiento son la base de tu programa de generación de contactos.
  3. Prepara un sistema de puntuación de clientes potenciales para asegurarte de que sólo vendes a los más cualificados.
  4. La mensajería directa, la creación de autoridad, el patrocinio de creadores de contenido y el contenido de cresta para palabras clave de baja dificultad son opciones rentables para iniciar tu programa de generación de clientes potenciales.

GoLogin es un navegador de cuentas múltiples que puede ayudarte a superar tus límites diarios de generación de clientes potenciales. Permite a las empresas crear y gestionar varias cuentas de redes sociales en LinkedIn, Facebook y otras plataformas.

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Preguntas frecuentes sobre qué es la generación de leads

¿Qué es la generación de contactos B2B?

La generación de prospectos B2B consiste en identificar y atraer a clientes empresariales potenciales para productos o servicios, lo que a menudo implica actividades como la difusión en LinkedIn, la creación de autoridad y la colaboración con creadores B2B.

¿Qué es la generación de leads en marketing digital?

La generación de prospectos en marketing digital implica utilizar tácticas de generación de prospectos entrantes, como la creación de contenido SEO y la construcción de marca en las redes sociales. Normalmente, los vendedores digitales atraen el interés de tu público objetivo, captan su información de contacto y, a continuación, nutren a estos clientes potenciales para que realicen una compra.

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