最初の顧客を獲得する準備はできていますか？ まずは、B2Bリードジェネレーションを理解する上でのギャップに対処することから始めよう。 このガイドでは、リードジェネレーションの基本を説明し、リードジェネレーションの取り組みについて何から始めればよいかを紹介します。
定義から始めよう。
リード・ジェネレーションとは何か？
リードジェネレーションとは、潜在顧客を引きつけ、その連絡先を集めるプロセスである。 マーケティングチームと営業チームのコラボレーションは、興味を持った人を最初の興味から最終的な購入まで、リードジェネレーションファネルを通過させる。
リードジェネレーションファネルは、リードジェネレーションのプロセスを可視化する方法です。 ファネルの各ステージには、特定のアプローチとコンテンツが必要です。 潜在顧客との関わり方を誤れば、顧客を完全に失う危険性がある。
ブランドはおろか、自分が抱えていることも知らなかった問題に対して、誰かが積極的にソフトウェアを売り込んでくるのを想像してみてほしい。 これは、ファネルの段階を飛ばしている例です。
リードジェネレーションファネルの例は次のようになります：
- ゲーテッド・コンテンツを作成し、ウェブサイトに公開します。ゲーテッド・コンテンツとは、ユーザーがアクセスするために、通常はフォームを通じて個人情報を提供する必要があるタイプのコンテンツです。
- 潜在的な顧客は、LinkedInのコメントやRedditでゲートされたコンテンツへのリンクを見つける。
- ユーザーは、テンプレートやチェックリストなどのコンテンツを得るためにEメールを残す。
- 彼らにとって有益なEメールセットを送り、彼らが抱えている問題と、なぜあなたのソリューションが適しているのかを徐々に教育していく。
リードジェネレーションの種類
リードジェネレーションには、使用されるチャネルと戦術に基づいて分類される2つの主要なタイプがあります。
インバウンドのリードジェネレーションには、オーディエンスとソリューションの両方に合わせた、有益で、興味深く、魅力的なコンテンツを作成し、宣伝することが含まれます。 このアプローチは、潜在顧客があなたの製品やサービスに興味を持ったときに、自らあなたにコンタクトを取ることを促す。 例えば、SEOコンテンツやソーシャルメディア・マーケティングなどである。
アウトバウンド・リード・ジェネレーションは、潜在顧客とその連絡先を特定し、オファーと行動喚起を彼らに働きかけることです。 例えば、ダイレクトメッセージやグーグル広告キャンペーンの実施などだ。
購入してくれるリードを生み出す方法
ステップ1. バイヤーペルソナとポジショニングを確認する
理想的なクライアント・プロフィールとは、あなたのソリューションを本当に必要としていて、あなたの会社にとって最大の価値をもたらす企業の説明である。 バイヤーペルソナは、企業内で貴社のソリューションを購入する可能性の高い意思決定者のタイプを説明するプロフィールです。
ポジショニングとは、競合他社とどのように違うのか、市場でどのように認知されたいのかを示すものである。
どのようなリード生成方法でも、その成功は、ICP、バイヤーペルソナ、ポジショニングをどれだけ把握できているかに大きく左右される。 例えば、高額商品の広告を、あまりに一般的なターゲティングで出すのは、完全に予算の無駄遣いかもしれない。
ステップ2. リードジェネレーション戦略を立てる
リードジェネレーションの方向性を決める：
- 四半期の具体的なリードジェネレーションの目標を決めましょう；
- リードジェネレーション活動に費やせる予算と時間を設定する；
- あなたの読者がどのように購入し、専門的に（それだけでなく）オンラインでよく利用する場所は何かを知るために、読者を調査し、話をする；
- オーディエンスリサーチに基づいてすべてのリードジェン戦術をリストアップし、目標と予算に基づいて活動に優先順位をつける。
ステップ3. リード・スコアリング・システムの準備
リードスコアリングとは、リード情報をその属性や行動に基づいて優先順位付けし、分類するプロセスです。 そして、それぞれの特徴や活動に対して一定の点数を割り当てる。 潜在的リード、マーケティング適格リード、営業適格リードを追加したいかもしれない。
企業がリードスコアリング・システムを必要とする理由は2つある。 まず、より多くの案件を獲得し、リードジェンの取り組みのROIを高めるには、ICPに合致し、強い購買意欲を持つリードを選び、優先的に取り組む必要がある。
第二に、リードの中には、あなたのICPに合うかもしれないが、まだ購入する準備ができていないものもある。 最終的に購買意欲のある人々のグループに入るためには、別のアプローチが必要だ。
小規模なパイプラインであれば、Googleシートで最初のシステムを作成することができる。
リードスコアリング・システムを使うこともできる。 例えば、HubSpot CRMにはリードスコアリング機能があります。
ステップ4. リード・ジェン・キャンペーンの開始
一度に1つのリード生成チャネルを確立することから始める。 どのチャンネルを選んでも、コンテンツの質を優先すること。 大手ブランドが意図的に平凡なクオリティのコンテンツを作ることはあるが、若いブランドにとってはリソースの無駄遣いだろう。
強い評判を築く前に、あなたの創造性と洞察力で際立たせてください。
ステップ5. キャンペーン・パフォーマンスの測定と実験
リードジェネレーション・キャンペーンを測定するための指標は複数あります。 最初に物事を単純化するために、リードの質、コンバージョン率、リードあたりのコストから始めることができます。
毎月または四半期ごとに、チャネルのパフォーマンスに基づいてリードを測定し、一貫して新しい戦略をテストする。 どの変化がシフトを引き起こしたかを見逃さないように、一度に1つの側面だけをテストするようにしてください。
シナリオ別のリード創出戦略
このセクションでは、良いROIをもたらす可能性の高い、予算に見合ったリードジェンオプションをいくつかピックアップしました。
ダイレクト・メッセージ
最適：高額なB2BサービスやSaaS製品。
ダイレクトメッセージは、あなたのバイヤーペルソナに当てはまる未知の人々、あるいは少し知っている人々に接触し、彼らがあなたの製品やサービスを試すことに興味を持つかもしれない理由を説明することを意味する。
ヒント：ターゲットオーディエンスが直面する課題に対応する質の高いコンテンツをすでに持っている場合、ダイレクトメッセージのやり取りがしやすくなる。
ダイレクトメッセージで人気があり、効果的なチャネルはLinkedInだ。 このプラットフォームでは、関連するユーザーを見つけ、そのユーザーとつながり、ピッチのメッセージを送る。
唯一の欠点は、LinkedInには1日のエンゲージメント制限があることだ。
これらの制限を安全に回避し、リード生成をスピードアップするために、人々は複数のアカウントを作成し、特別なツールを介してそれらを実行する（禁止されるのを避けるために）。 GoLoginマルチアカウント・ブラウザはその一つです。
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当局ビル
最適：コンサルタント、サービスプロバイダー
この戦術は、パーソナルブランド構築やコンテンツマーケティング全般と密接に重なる。 要するに、関連するソーシャルメディアのコミュニティやフォーラムに参加し、オーディエンスやサービスにとって重要な質問に対して価値ある回答を提供することである。
オーディエンス調査に応じて、Slackコミュニティ、Discordチャット、サブReddits、Quora、Twitter、Facebookグループ、Shopifyコミュニティなどに参加することができる。
Quoraの閲覧数を4,500万ビューまで伸ばした起業家、ジェイソン・レムキンの例を紹介しよう。
もうひとつ、Redditでリードジェネレーションに関する質問に答えたセールスコンサルタントの例を紹介しよう。
SEOコンテンツ
最適：ニッチ市場、ローカルビジネス、特化したB2Bサービス。
リードを生み出すためにSEOを利用することは、長期的なマーケティング戦略のように思えるかもしれないし、検索結果における激しい競争のために無駄なことのようにさえ思えるかもしれない。 しかし、特定のニッチやトピックには有効である。
まずは、製品が解決する問題に直接関連する、難易度の低い（競合の少ない）トレンドキーワードを追跡することから始めるとよい。 例えば、ランディングページ、「ハウツー」記事、テンプレート、チェックリストなど。
手始めに、Google Trendsで過去30日間の「関連クエリ、ライジング」をチェックしてみよう。 そして、無料のAhrefsキーワード難易度チェッカーを使ってみましょう。
有料メディア
時間や専門知識を必要とするこれまでの選択肢とは異なり、この戦術には広告予算も必要だ。 これは、より多くの視聴者に広告を表示するために支払うことができるすべてのチャネルをカバーしています。
効果的な有料戦術のひとつは、エンゲージメントの高いニュースレターやコミュニティのスポンサーになることだ。 押しつけがましく感じられる従来の広告とは異なり、ニュースレターのスポンサーシップは、多くの場合、コンテンツにシームレスに統合され、読者の体験を向上させ、ブランド認知にプラスの影響を与えます。
さらに、定期的なスポンサーシップは、読者が信頼し、楽しんでいるコンテンツをスポンサーが一貫してサポートすることで、読者との永続的な関係を築くことができる。
インフルエンサーのコラボレーション
B2Bのインフルエンサーの数はますます増えている。 インフルエンサーがあなたの製品について語るとき、それはしばしばクリエイターからの本物の推薦として伝わる。 さらに、クリエイターの中には、フリーペーパーや割引、販売手数料と引き換えに、あなたの製品を宣伝することに同意する人もいる。
B2Bのインフルエンサーを見つけるツールはあまりないので、関連するキーワードやハッシュタグを使ってLinkedIn、YouTube、Twitterを検索することから始めよう。
リードジェネレーションとは何ですかについてのまとめ
- 潜在顧客のコンタクトを定期的に得るためには、リード・ジェネレーション戦略が必要だ。
- ICPとポジショニングは、リードジェネレーション・プログラムのベースメントである。
- 最も適格なリードのみに販売できるよう、リード・スコアリング・システムを準備する。
- ダイレクトメッセージ、オーソリティの構築、コンテンツクリエイターのスポンサーになること、難易度の低いキーワードでコンテンツをクレストすることなどは、リードジェンプログラムを始めるための費用対効果の高いオプションである。
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リードジェネレーションとは何ですかについてよくある質問
B2Bリードジェネレーションとは何か？
B2Bリードジェネレーションとは、製品やサービスの潜在的なビジネス顧客を特定し、惹きつけることであり、多くの場合、LinkedInのアウトリーチ、オーソリティの構築、B2Bクリエイターとのコラボレーションといった活動を伴う。
デジタルマーケティングにおけるリードジェネレーションとは何か？
デジタルマーケティングにおけるリードジェネレーションは、SEOコンテンツの作成、ソーシャルメディアでのブランド構築など、インバウンドのリードジェネレーション戦術を用いる。 通常、デジタルマーケティング担当者は、ターゲットオーディエンスの興味を引き付け、連絡先情報を取得し、そして、これらのリードを育成して購買につなげる。
