Sẵn sàng để thu hút khách hàng đầu tiên của bạn? Hãy bắt đầu bằng cách giải quyết những lỗ hổng trong hiểu biết về việc tạo khách hàng tiềm năng B2B. Hướng dẫn của chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn những điều cơ bản và chỉ cho bạn nơi bắt đầu với nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của mình.
Hãy bắt đầu với định nghĩa.
Thế hệ chì là gì?
Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng và thu thập thông tin liên hệ của họ. Sự hợp tác giữa nhóm tiếp thị và nhóm bán hàng sẽ chuyển các cá nhân quan tâm qua kênh tạo khách hàng tiềm năng, từ mối quan tâm ban đầu đến lần mua hàng cuối cùng.
Phễu tạo khách hàng tiềm năng là một cách để trực quan hóa quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Mỗi giai đoạn của kênh yêu cầu một cách tiếp cận và nội dung cụ thể. Nếu bạn tương tác với khách hàng tiềm năng sai cách, bạn có nguy cơ mất họ hoàn toàn.
Hãy tưởng tượng ai đó tích cực bán phần mềm cho bạn vì một vấn đề mà bạn không biết là mình gặp phải, chứ đừng nói đến việc biết đến thương hiệu. Đó là ví dụ về việc bỏ qua các giai đoạn của kênh.
Một ví dụ về kênh tạo khách hàng tiềm năng có thể trông như sau:
- Bạn tạo nội dung được kiểm soát và xuất bản nó trên trang web của mình ー một loại nội dung yêu cầu người dùng cung cấp thông tin cá nhân, thường thông qua một biểu mẫu, để truy cập nội dung đó.
- Một khách hàng tiềm năng tìm thấy liên kết đến nội dung được kiểm soát trong các bình luận trên LinkedIn hoặc Reddit.
- Người dùng để lại email của họ để nhận nội dung, ví dụ: mẫu hoặc danh sách kiểm tra.
- Bạn gửi cho họ một bộ email hữu ích và dần dần hướng dẫn họ về vấn đề họ gặp phải và lý do tại sao giải pháp của bạn lại phù hợp.
Các loại tạo khách hàng tiềm năng
Có hai loại tạo khách hàng tiềm năng chính được phân loại dựa trên kênh và chiến thuật được sử dụng.
Tạo khách hàng tiềm năng trong nước bao gồm việc tạo và quảng bá nội dung hữu ích, thú vị và hấp dẫn, phù hợp với cả đối tượng và giải pháp của bạn. Cách tiếp cận này khuyến khích khách hàng tiềm năng tự liên hệ với bạn nếu và khi họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ như nội dung SEO và tiếp thị truyền thông xã hội.
Tạo khách hàng tiềm năng bên ngoài bao gồm việc xác định khách hàng tiềm năng và thông tin liên hệ của họ, sau đó liên hệ với họ bằng lời đề nghị và lời kêu gọi hành động của bạn. Ví dụ như nhắn tin trực tiếp và chạy các chiến dịch quảng cáo Google.
Cách tạo khách hàng tiềm năng sẽ mua
Bước 1. Hãy chắc chắn rằng bạn biết tính cách và vị trí của người mua
Hồ sơ khách hàng lý tưởng là bản mô tả về một công ty đang thực sự cần giải pháp của bạn và mang lại giá trị tối đa cho công ty của bạn. Tính cách người mua là hồ sơ mô tả kiểu người ra quyết định có khả năng mua giải pháp của bạn trong công ty.
Ngược lại, định vị gói gọn việc bạn khác biệt như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh và cách bạn muốn được nhìn nhận trên thị trường.
Sự thành công của bất kỳ phương pháp tạo khách hàng tiềm năng nào đều phụ thuộc rất nhiều vào mức độ bạn đã tìm ra ICP , chân dung người mua và định vị của mình. Ví dụ: chạy quảng cáo cho một sản phẩm giá cao với mục tiêu quá chung chung có thể hoàn toàn lãng phí ngân sách.
Bước 2. Tạo chiến lược tạo khách hàng tiềm năng
Quyết định hướng bạn sẽ thực hiện trong nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của mình:
- Xác định mục tiêu tạo khách hàng tiềm năng cụ thể của bạn trong một quý;
- Đặt ngân sách và thời gian bạn có thể dành cho các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng;
- Nghiên cứu và nói chuyện với khán giả của bạn để tìm hiểu cách họ mua hàng cũng như những địa điểm chuyên nghiệp (và không chỉ) của họ đến trực tuyến;
- Liệt kê tất cả các chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng dựa trên nghiên cứu đối tượng, sau đó ưu tiên các hoạt động dựa trên mục tiêu và ngân sách của bạn.
Bước 3. Chuẩn bị hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là quá trình ưu tiên và phân loại thông tin khách hàng tiềm năng dựa trên thuộc tính và hành vi của họ. Sau đó ấn định một số điểm nhất định cho từng đặc điểm và hoạt động. Bạn có thể muốn thêm khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị và khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng.
Các công ty cần một hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng vì hai lý do quan trọng. Đầu tiên, để cắt giảm nhiều giao dịch hơn và tăng ROI cho các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng, bạn cần chọn và ưu tiên làm việc với những khách hàng tiềm năng phù hợp với ICP của bạn và có ý định mua hàng mạnh mẽ.
Thứ hai, một số khách hàng tiềm năng có thể phù hợp với ICP của bạn nhưng chưa sẵn sàng mua. Cuối cùng, để xuất hiện trong nhóm những người sẵn sàng mua, họ cần có một cách tiếp cận riêng.
Bạn có thể tạo hệ thống ban đầu của mình trong Google Trang tính nếu bạn có một quy trình khá nhỏ.
Bạn cũng có thể sử dụng hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng . Ví dụ: HubSpot CRM có tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng.
Bước 4. Khởi động chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng
Bắt đầu thiết lập một kênh tạo khách hàng tiềm năng tại một thời điểm. Ưu tiên chất lượng nội dung bất kể kênh bạn chọn. Mặc dù các thương hiệu lớn đôi khi cố tình tạo ra nội dung có chất lượng tầm thường nhưng điều đó có thể gây lãng phí tài nguyên cho một thương hiệu trẻ.
Trước khi bạn xây dựng danh tiếng vững chắc, hãy nổi bật bằng khả năng sáng tạo và hiểu biết sâu sắc của mình.
Bước 5. Đo lường hiệu suất và thử nghiệm chiến dịch
Có nhiều số liệu để đo lường chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng của bạn. Để đơn giản hóa mọi thứ ngay từ đầu, bạn có thể bắt đầu với Chất lượng khách hàng tiềm năng, Tỷ lệ chuyển đổi và Giá mỗi khách hàng tiềm năng .
Xoay vòng hàng tháng hoặc quý để đo lường khách hàng tiềm năng dựa trên hiệu suất kênh và thử nghiệm các chiến lược mới một cách nhất quán. Hãy đảm bảo rằng bạn chỉ kiểm tra từng khía cạnh một, kẻo bỏ lỡ thay đổi nào đã gây ra sự thay đổi.
Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng cho các tình huống khác nhau
Trong phần này, chúng tôi đã chọn một số tùy chọn tạo khách hàng tiềm năng thân thiện với ngân sách mang lại tiềm năng lớn cho ROI tốt.
Nhắn tin trực tiếp
Tốt nhất cho : các dịch vụ B2B giá cao và các sản phẩm SaaS.
Nhắn tin trực tiếp ngụ ý liên hệ với những người chưa biết hoặc ít được biết đến, những người phù hợp với tính cách người mua của bạn và giải thích lý do tại sao họ có thể quan tâm đến việc dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Mẹo : Việc tham gia nhắn tin trực tiếp sẽ dễ dàng hơn khi bạn đã có nội dung chất lượng giúp giải quyết những thách thức mà đối tượng mục tiêu của bạn gặp phải.
Một kênh phổ biến và hiệu quả để nhắn tin trực tiếp là LinkedIn. Với các bộ lọc nền tảng, bạn tìm thấy những người dùng phù hợp , kết nối với họ rồi nhắn tin cho quảng cáo chiêu hàng của bạn.
Nhược điểm duy nhất là LinkedIn có giới hạn tương tác hàng ngày : 80 lượt truy cập hồ sơ mỗi ngày, 100 yêu cầu kết nối mỗi tuần, 150 tin nhắn mỗi ngày, v.v.
Để vượt qua những hạn chế này một cách an toàn và tăng tốc độ tạo khách hàng tiềm năng, mọi người tạo nhiều tài khoản và chạy chúng thông qua các công cụ đặc biệt (để tránh bị cấm). Trình duyệt đa tài khoản GoLogin là một trong số đó.
Tải xuống GoLogin miễn phí và quản lý nhiều tài khoản mà không bị cấm!
Tòa nhà chính quyền
Tốt nhất cho : nhà tư vấn, nhà cung cấp dịch vụ.
Chiến thuật này trùng lặp chặt chẽ với việc xây dựng thương hiệu cá nhân và tiếp thị nội dung nói chung. Về bản chất, nó liên quan đến việc tham gia vào các cộng đồng và diễn đàn truyền thông xã hội có liên quan và cung cấp câu trả lời có giá trị cho các câu hỏi quan trọng đối với khán giả và dịch vụ của bạn.
Tùy thuộc vào nghiên cứu đối tượng của bạn, bạn có thể tham gia các cộng đồng Slack, trò chuyện Discord, subreddits, Quora, Twitter, nhóm Facebook, cộng đồng Shopify, v.v.
Đây là ví dụ về Jason Lemkin, một doanh nhân đã phát triển sự hiện diện trên Quora của mình lên tới 45 triệu lượt xem.
Đây là một ví dụ nữa về một nhà tư vấn bán hàng trả lời câu hỏi về việc tạo khách hàng tiềm năng trên Reddit.
Nội dung SEO
Tốt nhất cho: thị trường ngách, doanh nghiệp địa phương, dịch vụ B2B chuyên biệt.
Sử dụng SEO để tạo khách hàng tiềm năng có vẻ giống như một chiến lược tiếp thị dài hạn hoặc thậm chí vô ích do sự cạnh tranh gay gắt trong kết quả tìm kiếm. Tuy nhiên, nó vẫn có thể hiệu quả đối với một số ngóc ngách và chủ đề nhất định.
Bạn có thể bắt đầu bằng việc theo dõi các từ khóa có độ khó thấp (cạnh tranh thấp) đang có xu hướng liên quan trực tiếp đến các vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết. Ví dụ: trang đích, bài viết “hướng dẫn”, mẫu và danh sách kiểm tra.
Để bắt đầu, hãy dùng thử Google Xu hướng và chọn “Truy vấn có liên quan, Đang tăng” trong 30 ngày qua. Và sau đó sử dụng Trình kiểm tra độ khó từ khóa Ahrefs miễn phí.
Phương tiện trả phí
Không giống như các lựa chọn trước đây đòi hỏi thời gian hoặc kiến thức chuyên môn, chiến thuật này cũng yêu cầu ngân sách quảng cáo. Nó bao gồm tất cả các kênh mà bạn có thể trả tiền để hiển thị quảng cáo của mình cho nhiều đối tượng hơn.
Một trong những chiến thuật trả phí hiệu quả là tài trợ cho các bản tin hoặc cộng đồng có mức độ tương tác cao. Không giống như quảng cáo truyền thống có vẻ xâm phạm, tài trợ bản tin thường được tích hợp liền mạch vào nội dung, nâng cao trải nghiệm của người đọc và tác động tích cực đến nhận thức về thương hiệu.
Hơn nữa, hoạt động tài trợ thường xuyên có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với khán giả vì các nhà tài trợ luôn ủng hộ nội dung mà độc giả tin tưởng và yêu thích.
Cộng tác với người có ảnh hưởng
Nhóm người có ảnh hưởng B2B ngày càng tăng. Một trong những lợi ích là chiến thuật này chưa bị lạm dụng quá mức và khi những người có ảnh hưởng nói về sản phẩm của bạn, nó thường được coi là một đề xuất thực sự từ người sáng tạo. Hơn nữa, một số người sáng tạo đồng ý quảng cáo sản phẩm của bạn để đổi lấy quà tặng miễn phí , giảm giá hoặc hoa hồng từ việc bán hàng.
Không có nhiều công cụ để tìm kiếm những người có ảnh hưởng B2B, vì vậy hãy bắt đầu bằng cách tìm kiếm LinkedIn, YouTube và Twitter bằng các từ khóa và thẻ bắt đầu bằng # có liên quan.
Tóm tắt về thế hệ chì là gì
- Bạn cần một chiến lược tạo khách hàng tiềm năng để thường xuyên liên hệ với khách hàng tiềm năng.
- ICP và định vị là nền tảng cho chương trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
- Chuẩn bị hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng để đảm bảo bạn chỉ bán hàng cho những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn nhất.
- Nhắn tin trực tiếp, xây dựng uy tín, tài trợ cho người tạo nội dung và tạo nội dung cho các từ khóa có độ khó thấp là những lựa chọn hiệu quả về mặt chi phí để bắt đầu chương trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
GoLogin là trình duyệt nhiều tài khoản có thể giúp bạn vượt qua giới hạn tạo khách hàng tiềm năng hàng ngày. Nó cho phép các doanh nghiệp tạo và chạy nhiều tài khoản truyền thông xã hội trên LinkedIn, Facebook và các nền tảng khác.
Tải xuống GoLogin miễn phí và quản lý nhiều tài khoản mà không bị cấm!
Câu hỏi thường gặp về thế hệ chì là gì
Tạo khách hàng tiềm năng B2B là gì?
Tạo khách hàng tiềm năng B2B đang xác định và thu hút khách hàng doanh nghiệp tiềm năng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ, thường liên quan đến các hoạt động như tiếp cận LinkedIn, xây dựng quyền hạn và cộng tác với những người sáng tạo B2B.
Tạo khách hàng tiềm năng trong tiếp thị kỹ thuật số là gì?
Tạo khách hàng tiềm năng trong tiếp thị kỹ thuật số liên quan đến việc sử dụng các chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng trong nước, chẳng hạn như tạo nội dung SEO và xây dựng thương hiệu trên mạng xã hội. Thông thường, các nhà tiếp thị kỹ thuật số thu hút sự quan tâm của đối tượng mục tiêu của bạn, nắm bắt thông tin liên hệ của họ và sau đó nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng này để mua hàng.
