Готовы привлечь своих первых клиентов? Давайте начнем с устранения пробелов в понимании лидогенерации B2B-лидов. Наше руководство проведет Вас по основам и покажет, с чего начать работу по привлечению клиентов.
Давайте начнем с определения.
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов и сбора их контактов. Совместная работа маркетинговой команды и отдела продаж продвигает заинтересованных людей по воронке создания потенциальных клиентов, от первоначального интереса до окончательной покупки.
Воронка привлечения клиентов — это способ визуализировать процесс привлечения клиентов. Каждый этап воронки требует особого подхода и содержания. Если Вы будете общаться с потенциальными клиентами в неправильной манере, Вы рискуете вообще потерять их.
Представьте, что кто-то настойчиво продает Вам софт для решения проблемы, о которой Вы даже не подозревали, не говоря уже о том, что Вы знаете его бренд. Это пример пропуска этапов воронки.
Пример воронки лидогенерации может выглядеть следующим образом:
- Вы создаете закрытый контент и публикуете его на своем сайте ー это тип контента, для доступа к которому пользователю необходимо предоставить личную информацию, обычно через форму.
- Потенциальный клиент находит ссылку на закрытый контент в комментариях LinkedIn или Reddit.
- Пользователь оставляет свой e-mail, чтобы получить контент, например, шаблон или контрольный список.
- Вы отправляете им набор полезных для них писем и постепенно рассказываете им о проблеме, с которой они столкнулись, и о том, почему Ваше решение подходит для них.
Виды лидогенерации
Существует два основных типа генерации лидов, которые классифицируются в зависимости от используемого канала и тактики.
Входящая лидогенерация включает в себя создание и продвижение контента, который будет полезным, интересным и увлекательным, ориентированным как на Вашу аудиторию, так и на Ваши решения. Такой подход поощряет потенциальных клиентов самостоятельно обращаться к Вам, если и когда они заинтересуются Вашим товаром или услугой. Примерами могут служить SEO-контент и маркетинг в социальных сетях.
Исходящая лидогенерация включает в себя определение потенциальных клиентов и их контактной информации, а затем обращение к ним с Вашим предложением и призывом к действию. Примерами могут служить прямые сообщения и проведение рекламных кампаний в Google.
Как генерировать лидов, которые купят
Шаг 1. Убедитесь, что Вы знаете своих покупателей и их позиционирование
Профиль идеального клиента — это описание компании, которая действительно нуждается в Вашем решении и обеспечивает максимальную ценность для Вашей компании. Персона покупателя — это профиль, описывающий тип лица, принимающего решения, которое, скорее всего, купит Ваше решение в компании.
Позиционирование, в свою очередь, определяет, чем Вы отличаетесь от конкурентов и как Вы хотите, чтобы Вас воспринимали на рынке.
Успех любого метода привлечения клиентов в значительной степени зависит от того, насколько хорошо Вы определили свой ICP, персоны покупателей и позиционирование. Например, запуск рекламы для дорогого продукта со слишком общим таргетингом может оказаться пустой тратой бюджета.
Шаг 2. Создайте стратегию лидогенерации
Решите, в каком направлении Вы будете двигаться в своих усилиях по привлечению клиентов:
- Определите свою конкретную цель по привлечению клиентов на квартал;
- Установите бюджет и время, которое Вы можете потратить на мероприятия по привлечению клиентов;
- Проведите исследование и поговорите со своей аудиторией, чтобы узнать, как они покупают и какие их профессиональные (и не только) места посещают в Интернете;
- Составьте список всех тактик лид-гена на основе исследования аудитории, а затем расставьте приоритеты, исходя из Вашей цели и бюджета.
Шаг 3. Подготовьте систему оценки лидов
Оценка, или скоринг лидов — это процесс определения приоритетов и классификации информации о лидах на основе их атрибутов и поведения. А затем назначьте определенное количество баллов за каждую характеристику и вид деятельности. Возможно, Вы захотите добавить потенциальные, квалифицированные с точки зрения маркетинга и квалифицированные с точки зрения продаж.
Компаниям необходима система скоринга лидов по двум важным причинам. Во-первых, чтобы заключить больше сделок и повысить рентабельность инвестиций в лид-гены, Вам необходимо выбрать и расставить приоритеты в работе с лидами, которые соответствуют Вашему ICP и имеют сильное намерение купить.
Во-вторых, некоторые лиды могут подходить для Вашего ICP, но еще не готовы к покупке. Чтобы окончательно оказаться в группе тех, кто готов купить, им нужен отдельный подход.
Вы можете создать свою первоначальную систему в Google Sheets, если у Вас совсем небольшой поток клиентов.
Вы также можете использовать систему подсчета баллов по лидам. Например, в HubSpot CRM есть функция оценки лидов.
Шаг 4. Запустите кампанию
Начните создавать по одному каналу привлечения клиентов за раз. Приоритет отдавайте качеству контента, независимо от выбранного Вами канала. Хотя крупные бренды иногда намеренно создают контент посредственного качества, для молодого бренда это, скорее всего, будет пустой тратой ресурсов.
Прежде чем создать себе прочную репутацию, выделитесь своей креативностью и проницательностью.
Шаг 5. Измеряйте эффективность кампаний и экспериментируйте
Существует множество показателей, позволяющих оценить Вашу кампанию по привлечению клиентов. Чтобы упростить задачу, Вы можете начать с качества лидов, коэффициента конверсии и стоимости одного лида.
Каждый месяц или квартал меняйте направление деятельности, оценивая результаты работы каналов, и последовательно тестируйте новые стратегии. Убедитесь, что Вы тестируете только один аспект за раз, чтобы не пропустить, какое изменение вызвало сдвиг.
Стратегии лидогенерации для различных сценариев
В этом разделе мы подобрали несколько бюджетных вариантов лид-гена, которые имеют большой потенциал для хорошей окупаемости инвестиций.
Прямые сообщения
Лучше всего подходит для: услуг B2B и продуктов SaaS с высокой ценой.
Прямые сообщения подразумевают обращение к неизвестным или малоизвестным людям, которые соответствуют Вашей покупательской персоне, и объяснение того, почему им может быть интересно попробовать Ваш товар или услугу.
Совет: Легче вступать в прямую переписку, когда у Вас уже есть качественный контент, затрагивающий проблемы, с которыми сталкивается Ваша целевая аудитория.
Популярным и эффективным каналом для прямых сообщений является LinkedIn. С помощью фильтров платформы Вы находите релевантных пользователей, связываетесь с ними, а затем сообщаете о своей подаче.
Единственный минус — в LinkedIn существуют ежедневные ограничения на вовлеченность: 80 посещений профиля в день, 100 запросов на подключение в неделю, 150 сообщений в день и т.д.
Чтобы безопасно обойти эти ограничения и ускорить генерацию лидов, люди создают несколько аккаунтов и запускают их с помощью специальных инструментов (чтобы не быть забаненными). Мультиаккаунтинговый браузер GoLogin — один из них.
Скачай GoLogin бесплатно и управляй множеством аккаунтов без блокировок!
Построение авторитета
Лучше всего подходит для: Консультанты, поставщики услуг.
Эта тактика тесно пересекается с построением личного бренда и контент-маркетингом в целом. По сути, это предполагает участие в соответствующих сообществах и форумах в социальных сетях и предоставление ценных ответов на вопросы, которые важны для Вашей аудитории и услуг.
В зависимости от результатов исследования Вашей аудитории, Вы можете общаться в сообществах Slack, чатах Discord, сабреддитах, Quora, Twitter, группах Facebook, сообществах Shopify и т.д.
Вот пример Джейсона Лемкина, предпринимателя, который довел свое присутствие на Quora до 45 миллионов просмотров.
Вот еще один пример ответа консультанта по продажам на вопрос о генерации лидов на Reddit.
SEO-контент
Лучше всего подходит для: нишевых рынков, местных предприятий, специализированных B2B-услуг.
Использование SEO для привлечения потенциальных клиентов может показаться долгосрочной маркетинговой стратегией или даже бесполезной из-за сильной конкуренции в результатах поиска. Однако он все еще может быть эффективным для определенных ниш и тем.
Вы можете начать с отслеживания трендовых ключевых слов с низкой сложностью (низкой конкуренцией), непосредственно связанных с проблемами, которые решает Ваш продукт. Например, целевая страница, статья «как сделать», шаблоны и контрольные списки.
В качестве отправной точки попробуйте Google Trends и проверьте «Related queries, Rising» за последние 30 дней. А затем воспользуйтесь бесплатной программой Ahrefs Keyword Difficulty Checker.
Платные медиа каналы
В отличие от предыдущих вариантов, требующих времени или опыта, эта тактика также требует рекламного бюджета. Он охватывает все каналы, где Вы можете заплатить за показ Вашей рекламы широкой аудитории.
Одна из эффективных платных тактик — спонсирование новостных рассылок или сообществ с высокой вовлеченностью. В отличие от традиционной рекламы, которая может показаться навязчивой, спонсорство новостной рассылки часто органично вписывается в контент, улучшая впечатления читателя и положительно влияя на восприятие бренда.
Более того, регулярное спонсорство может построить длительные отношения с аудиторией, поскольку спонсоры постоянно поддерживают контент, которому читатели доверяют и который им нравится.
Сотрудничество с инфлюэнсерами
Круг лидеров мнений в сфере B2B все больше растет. Преимуществом является то, что эта тактика еще не слишком распространена, и когда инфлюэнсеры говорят о Вашем продукте, это часто воспринимается как искренняя рекомендация от креатора. Более того, некоторые авторы соглашаются продвигать Ваш продукт в обмен на бесплатные подарки, скидки или комиссионные с продаж.
Существует не так много инструментов для поиска влиятельных людей B2B, поэтому начните с поиска в LinkedIn, YouTube и Twitter, используя соответствующие ключевые слова и хэштеги.
Итоги: что такое лидогенерация
- Чтобы регулярно получать контакты потенциальных клиентов, Вам нужна стратегия генерации лидов.
- ICP и позиционирование — это фундамент для Вашей программы по созданию лидов.
- Подготовьте систему оценки лидов, чтобы гарантировать, что Вы продаете только наиболее квалифицированным лидам.
- Прямые сообщения, повышение авторитета, спонсирование создателей контента и создание контента по ключевым словам низкой сложности — это экономически эффективные варианты для начала Вашей программы лид-гена.
GoLogin — это браузер с несколькими аккаунтами, который поможет Вам преодолеть ежедневные ограничения на лидогенерацию в соцсетях и на других платформах. Она позволяет компаниям создавать и вести несколько аккаунтов в социальных сетях на LinkedIn, Facebook и других платформах.
Скачай GoLogin бесплатно и управляй множеством аккаунтов без блокировок!
Часто задаваемые вопросы о том, что такое лидогенерация
Что такое B2B лидогенерация?
Генерация B2B-лидов — это выявление и привлечение потенциальных бизнес-потребителей продуктов или услуг, часто включающее в себя такие действия, как работа в LinkedIn, повышение авторитета и сотрудничество с B2B-творцами.
Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?
Лидогенерация в цифровом маркетинге включает в себя использование тактик генерации, таких как создание SEO-контента и создание бренда в социальных сетях. Обычно цифровые маркетологи привлекают интерес Вашей целевой аудитории, собирают их контактную информацию, а затем подталкивают их к совершению покупки.
