Prêt à attirer vos premiers clients ? Commençons par combler les lacunes dans la compréhension de la génération de leads B2B. Notre guide vous présente les principes de base et vous indique par où commencer pour générer des prospects.
Commençons par la définition.
Qu’est-ce que la génération de leads
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels et à recueillir leurs contacts. La collaboration entre l’équipe de marketing et l’équipe de vente permet aux personnes intéressées de passer par l’entonnoir de génération de leads, de l’intérêt initial à l’achat final.
Un entonnoir de génération de leads permet de visualiser le processus de génération de leads. Chaque étape de l’entonnoir nécessite une approche et un contenu spécifiques. Si vous vous engagez avec des clients potentiels de la mauvaise manière, vous risquez de les perdre complètement.
Imaginez que quelqu’un vous vende agressivement un logiciel pour un problème dont vous ne soupçonnez pas l’existence, sans parler de la marque. C’est un exemple d’omission des étapes de l’entonnoir.
Un exemple d’entonnoir de génération de leads peut se présenter comme suit :
- Vous créez un contenu à accès limité et le publiez sur votre site web ー un type de contenu pour lequel l’utilisateur doit fournir des informations personnelles, généralement par le biais d’un formulaire, pour y accéder.
- Un client potentiel trouve un lien vers le contenu protégé dans les commentaires LinkedIn ou Reddit.
- L’utilisateur laisse son adresse électronique pour obtenir le contenu, par exemple un modèle ou une liste de contrôle.
- Vous leur envoyez une série d’e-mails qui leur sont utiles et vous les sensibilisez progressivement au problème qu’ils rencontrent et aux raisons pour lesquelles votre solution est adaptée.
Types de génération de leads
Il existe deux types principaux de génération de leads, classés en fonction du canal et de la tactique utilisés.
La génération de leads entr ants implique la création et la promotion d’un contenu utile, intéressant et engageant, adapté à la fois à votre public et à vos solutions. Cette approche encourage les clients potentiels à vous contacter par eux-mêmes lorsqu’ils sont intéressés par votre produit ou service. Les exemples sont le contenu SEO et le marketing des médias sociaux.
La génération de leads sortants consiste à identifier des clients potentiels et leurs coordonnées, puis à les contacter en leur présentant votre offre et votre appel à l’action. Les messages directs et les campagnes publicitaires sur Google en sont des exemples.
Comment générer des prospects qui achèteront
Étape 1. Assurez-vous de bien connaître vos Buyer Personas et votre positionnement
Le profil du client idéal est la description d’une entreprise qui a réellement besoin de votre solution et qui offre une valeur maximale à votre entreprise. Un buyer persona est un profil qui décrit le type de décideur susceptible d’acheter votre solution au sein d’une entreprise.
Le positionnement, quant à lui, résume la manière dont vous vous distinguez de vos concurrents et la manière dont vous souhaitez être perçu sur le marché.
Le succès de toute méthode de génération de leads dépend fortement de la qualité de votre PCI, de vos profils d’acheteurs et de votre positionnement. Par exemple, diffuser des publicités pour un produit à prix élevé avec un ciblage trop général pourrait être un véritable gâchis budgétaire.
Étape 2. Créer une stratégie de génération de prospects
Décidez de la direction que vous allez prendre dans vos efforts de génération de leads :
- Définissez votre objectif spécifique de génération de prospects pour un trimestre ;
- Fixez un budget et le temps que vous pouvez consacrer aux activités de génération de prospects ;
- Faites des recherches et discutez avec votre public pour savoir comment il achète et quels sont ses lieux de prédilection professionnels (et pas seulement) en ligne ;
- Dressez la liste de toutes les tactiques de génération de leads sur la base d’une étude d’audience, puis classez les activités par ordre de priorité en fonction de votre objectif et de votre budget.
Étape 3. Préparer un système de notation des prospects
L’évaluation des prospects est le processus de hiérarchisation et de classification des informations sur les prospects en fonction de leurs attributs et de leurs comportements. Ensuite, un certain nombre de points est attribué à chaque caractéristique et à chaque activité. Vous pouvez ajouter des prospects potentiels, des prospects qualifiés sur le plan marketing et des prospects qualifiés sur le plan commercial.
Les entreprises ont besoin d’un système de notation des prospects pour deux raisons importantes. Tout d’abord, pour conclure plus de contrats et augmenter le retour sur investissement des efforts de génération de leads, vous devez choisir et donner la priorité au travail avec des leads qui correspondent à votre PCI et qui ont une forte intention d’achat.
Deuxièmement, certains prospects peuvent correspondre à votre PCI mais ne sont pas encore prêts à acheter. Pour apparaître enfin dans le groupe de ceux qui sont prêts à acheter, ils ont besoin d’une approche distincte.
Vous pouvez créer votre système initial dans Google Sheets, si vous avez un petit pipeline.
Vous pouvez également utiliser un système d’évaluation des prospects. Par exemple, HubSpot CRM dispose d’une fonction de notation des prospects.
Étape 4. Lancez une campagne de génération de leads
Commencez à mettre en place un canal de génération de leads à la fois. Donnez la priorité à la qualité du contenu, quel que soit le canal choisi. Si les grandes marques créent parfois délibérément du contenu de qualité médiocre, il s’agirait probablement d’un gaspillage de ressources pour une jeune marque.
Avant de vous forger une solide réputation, démarquez-vous par votre créativité et votre perspicacité.
Étape 5. Mesurez les performances de la campagne et expérimentez
Il existe de nombreux indicateurs pour mesurer votre campagne de génération de leads. Pour simplifier les choses, vous pouvez commencer par la qualité des prospects, le taux de conversion et le coût par prospect.
Pivotez chaque mois ou chaque trimestre en mesurant les pistes sur la base des performances des canaux, et testez constamment de nouvelles stratégies. Veillez à ne tester qu’un seul aspect à la fois, afin de ne pas perdre de vue le changement à l’origine de la modification.
Stratégies de génération de leads pour différents scénarios
Dans cette section, nous avons sélectionné quelques options de génération de leads économiques qui offrent un fort potentiel de retour sur investissement.
Messagerie directe
Idéal pour: les services B2B à forte valeur ajoutée et les produits SaaS.
La messagerie directe consiste à contacter des personnes inconnues ou légèrement connues qui correspondent à votre buyer persona et à leur expliquer pourquoi elles pourraient être intéressées par votre produit ou service.
Conseil: il est plus facile d’envoyer des messages directs lorsque vous disposez déjà d’un contenu de qualité qui répond aux défis auxquels votre public cible est confronté.
LinkedIn est un canal populaire et efficace pour l’envoi de messages directs. Avec les filtres de la plateforme, vous trouvez des utilisateurs pertinents, vous vous connectez avec eux, puis vous envoyez votre message.
Le seul inconvénient est que LinkedIn impose des limites d’engagement quotidiennes: 80 visites de profil par jour, 100 demandes de connexion par semaine, 150 messages par jour, etc.
Pour contourner ces limitations en toute sécurité et accélérer la génération de leads, les gens créent plusieurs comptes et les gèrent à l’aide d’outils spéciaux (pour éviter d’être bannis). Le navigateur multi-comptes GoLogin est l’un d’entre eux.
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Bâtiment de l’Autorité
Idéal pour: сconsultants, prestataires de services.
Cette tactique est étroitement liée à la création d’une marque personnelle et au marketing de contenu en général. Il s’agit essentiellement de s’engager dans des communautés et des forums de médias sociaux pertinents et de fournir des réponses utiles aux questions qui intéressent votre public et votre service.
En fonction de votre recherche d’audience, vous pouvez participer à des communautés Slack, des chats Discord, des subreddits, Quora, Twitter, des groupes Facebook, des communautés Shopify, etc.
Voici l’exemple de Jason Lemkin, un entrepreneur qui a développé sa présence sur Quora jusqu’à 45 millions de vues.
Voici un autre exemple d’un consultant en vente répondant à une question sur la génération de leads sur Reddit.
Contenu SEO
Idéal pour : les marchés de niche, les entreprises locales, les services B2B spécialisés.
L’utilisation du référencement pour générer des prospects peut sembler une stratégie de marketing à long terme, voire futile en raison de la concurrence intense dans les résultats de recherche. Cependant, elle peut être efficace pour certaines niches et certains sujets.
Vous pouvez commencer par rechercher des mots-clés à faible difficulté (faible concurrence) directement liés aux problèmes que votre produit résout. Par exemple, une page d’atterrissage, un article « comment faire », des modèles et des listes de contrôle.
Pour commencer, essayez Google Trends et vérifiez les « requêtes connexes, augmentation » pour les 30 derniers jours. Utilisez ensuite l’outil gratuit Ahrefs Keyword Difficulty Checker.
Médias payants
Contrairement aux options précédentes qui nécessitent du temps ou de l’expertise, cette tactique requiert également un budget publicitaire. Il couvre tous les canaux où vous pouvez payer pour diffuser vos annonces auprès d’un public plus large.
L’une des tactiques payantes les plus efficaces consiste à parrainer des bulletins d’information ou des communautés à fort taux d’engagement. Contrairement à la publicité traditionnelle qui peut sembler intrusive, les parrainages de lettres d’information sont souvent intégrés de manière transparente dans le contenu, ce qui améliore l’expérience du lecteur et a un impact positif sur la perception de la marque.
En outre, des parrainages réguliers permettent d’établir des relations durables avec le public, car les sponsors soutiennent constamment un contenu auquel les lecteurs font confiance et qu’ils apprécient.
Collaboration avec les influenceurs
Le nombre d’influenceurs B2B ne cesse de croître. L’un des avantages de cette tactique est qu’elle n’est pas encore trop utilisée et que, lorsque les influenceurs parlent de votre produit, il s’agit souvent d’une véritable recommandation de la part du créateur. De plus, certains créateurs acceptent de promouvoir votre produit en échange de cadeaux, de réductions ou de commissions sur les ventes.
Il n’existe pas beaucoup d’outils pour trouver des influenceurs B2B. Commencez donc par faire des recherches sur LinkedIn, YouTube et Twitter en utilisant des mots-clés et des hashtags pertinents.
Résumé sur Qu’est-ce que la génération de leads?
- Vous avez besoin d’une stratégie de génération de leads pour obtenir régulièrement des contacts avec des clients potentiels.
- Le PCI et le positionnement constituent la base de votre programme de génération de leads.
- Préparez un système d’évaluation des prospects pour vous assurer que vous ne vendez qu’aux prospects les plus qualifiés.
- La messagerie directe, le renforcement de l’autorité, le parrainage de créateurs de contenu et la création de contenu pour des mots-clés peu difficiles sont des options rentables pour lancer votre programme de génération de leads.
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Questions fréquemment posées sur la qu’est-ce que la génération de leads
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
La génération de leads B2B consiste à identifier et à attirer des clients potentiels pour des produits ou des services, ce qui implique souvent des activités telles que la diffusion sur LinkedIn, le renforcement de l’autorité et la collaboration avec des créateurs B2B.
Qu’est-ce que la génération de leads dans le marketing numérique ?
La génération de leads dans le marketing numérique implique l’utilisation de tactiques de génération de leads entrants, telles que la création de contenu SEO et le développement de la marque sur les médias sociaux. En règle générale, les spécialistes du marketing numérique suscitent l’intérêt de votre public cible, recueillent ses coordonnées et l’incitent à acheter.
