Sind Sie bereit, Ihre ersten Kunden zu gewinnen? Lassen Sie uns damit beginnen, die Lücken im Verständnis der B2B-Lead-Generierung zu schließen. Unser Leitfaden führt Sie durch die Grundlagen und zeigt Ihnen, wo Sie mit Ihren Bemühungen zur Lead-Generierung beginnen können.
Lassen Sie uns mit der Definition beginnen.
Was ist Lead Generation
Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden zu gewinnen und ihre Kontakte zu sammeln. Die Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam führt interessierte Personen durch den Trichter der Lead-Generierung, vom ersten Interesse bis zum endgültigen Kauf.
Ein Trichter zur Lead-Generierung ist eine Möglichkeit, den Lead-Generierungsprozess zu visualisieren. Jede Stufe des Trichters erfordert einen spezifischen Ansatz und Inhalt. Wenn Sie potenzielle Kunden auf die falsche Weise ansprechen, riskieren Sie, sie ganz zu verlieren.
Stellen Sie sich vor, jemand verkauft Ihnen aggressiv Software für ein Problem, von dem Sie nicht wussten, dass Sie es haben, geschweige denn, dass Sie die Marke kennen. Das ist ein Beispiel für das Überspringen der Trichterstufen.
Ein Beispiel für einen Trichter zur Lead-Generierung kann wie folgt aussehen:
- Sie erstellen Gated Content und veröffentlichen ihn auf Ihrer Website ー eine Art von Inhalt, bei dem ein Benutzer persönliche Informationen angeben muss, in der Regel über ein Formular, um darauf zuzugreifen.
- Ein potenzieller Kunde findet in LinkedIn-Kommentaren oder auf Reddit einen Link zu den geschützten Inhalten.
- Der Benutzer hinterlässt seine E-Mail, um den Inhalt zu erhalten, z. B. eine Vorlage oder eine Checkliste.
- Sie senden ihnen eine Reihe von E-Mails, die für sie nützlich sind, und klären sie nach und nach über das Problem auf, das sie haben, und warum Ihre Lösung geeignet ist.
Arten der Lead-Generierung
Es gibt zwei primäre Arten der Lead-Generierung, die sich nach dem Kanal und der verwendeten Taktik unterscheiden.
Bei der Inbound-Lead-Generierung geht es darum, hilfreiche, interessante und ansprechende Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, die sowohl auf Ihr Publikum als auch auf Ihre Lösungen zugeschnitten sind. Auf diese Weise werden potenzielle Kunden ermutigt, von sich aus auf Sie zuzugehen, wenn sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Beispiele sind SEO-Inhalte und Social Media Marketing.
Bei der Outbound-Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden und ihre Kontaktinformationen zu identifizieren und sie dann mit Ihrem Angebot und einer Aufforderung zum Handeln zu erreichen. Beispiele dafür sind Direktnachrichten und die Durchführung von Google-Anzeigenkampagnen.
Wie Sie kaufwillige Leads generieren
Schritt 1. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Buyer Personas und Positionierung kennen
Ein ideales Kundenprofil ist eine Beschreibung eines Unternehmens, das Ihre Lösung wirklich braucht und Ihrem Unternehmen den maximalen Nutzen bringt. Eine Buyer Persona ist ein Profil, das den Typus des Entscheidungsträgers beschreibt, der wahrscheinlich Ihre Lösung innerhalb eines Unternehmens kaufen wird.
Die Positionierung wiederum fasst zusammen, wie Sie sich von Ihren Konkurrenten unterscheiden und wie Sie auf dem Markt wahrgenommen werden möchten.
Der Erfolg jeder Methode zur Lead-Generierung hängt in hohem Maße davon ab, wie gut Sie Ihren ICP, Ihre Buyer Personas und Ihre Positionierung kennen. Wenn Sie z.B. Anzeigen für ein hochpreisiges Produkt mit einer zu allgemeinen Ausrichtung schalten, kann dies eine völlige Budgetverschwendung sein.
Schritt 2. Erstellen Sie eine Strategie zur Lead-Generierung
Entscheiden Sie, welche Richtung Sie bei Ihren Bemühungen zur Lead-Generierung einschlagen wollen:
- Definieren Sie Ihr spezifisches Ziel für die Lead-Generierung für ein Quartal;
- Legen Sie ein Budget und die Zeit fest, die Sie für Lead-Generierungsaktivitäten aufwenden können;
- Recherchieren Sie und sprechen Sie mit Ihrer Zielgruppe, um herauszufinden, wie sie einkauft und was ihre beruflichen (und nicht nur) Anlaufstellen im Internet sind;
- Erstellen Sie eine Liste aller Lead-Gen-Taktiken auf der Grundlage der Zielgruppenforschung und priorisieren Sie dann die Aktivitäten auf der Grundlage Ihrer Ziele und Ihres Budgets.
Schritt 3. Bereiten Sie ein Lead Scoring System vor
Lead Scoring ist der Prozess der Priorisierung und Klassifizierung von Leads auf der Grundlage ihrer Eigenschaften und Verhaltensweisen. Und dann vergeben Sie eine bestimmte Anzahl von Punkten für jedes Merkmal und jede Aktivität. Sie können potenzielle Leads, marketingqualifizierte Leads und vertriebsqualifizierte Leads hinzufügen.
Unternehmen brauchen ein Lead Scoring System aus zwei wichtigen Gründen. Erstens: Um mehr Abschlüsse zu erzielen und den ROI der Lead-Gen-Bemühungen zu erhöhen, müssen Sie die Arbeit mit Leads auswählen und priorisieren, die zu Ihrem ICP passen und eine starke Kaufabsicht haben.
Zweitens gibt es einige Leads, die zwar zu Ihrem ICP passen, aber noch nicht zum Kauf bereit sind. Um endlich in der Gruppe der Kaufwilligen aufzutauchen, brauchen sie einen eigenen Ansatz.
Sie können Ihr erstes System in Google Sheets erstellen, wenn Sie eine recht kleine Pipeline haben.
Sie können auch ein Lead-Scoring-System verwenden. HubSpot CRM verfügt zum Beispiel über eine Lead-Scoring-Funktion.
Schritt 4. Starten Sie eine Lead-Gen-Kampagne
Beginnen Sie damit, einen Lead-Generierungskanal nach dem anderen aufzubauen. Geben Sie der Qualität der Inhalte den Vorrang, egal welchen Kanal Sie wählen. Während große Marken manchmal absichtlich Inhalte von mittelmäßiger Qualität erstellen, wäre dies für eine junge Marke wahrscheinlich eine Verschwendung von Ressourcen.
Bevor Sie sich einen guten Ruf aufbauen, sollten Sie sich durch Ihre Kreativität und Ihr Wissen auszeichnen.
Schritt 5. Kampagnenleistung messen und experimentieren
Es gibt mehrere Metriken, um Ihre Kampagne zur Lead-Generierung zu messen. Um die Dinge am Anfang zu vereinfachen, können Sie mit Lead-Qualität, Konversionsrate und Kosten pro Lead beginnen.
Schwenken Sie jeden Monat oder jedes Quartal um, indem Sie die Leads anhand der Leistung der Kanäle messen und konsequent neue Strategien testen. Achten Sie darauf, dass Sie jeweils nur einen Aspekt testen, damit Sie nicht übersehen, welche Änderung eine Verschiebung verursacht hat.
Strategien zur Lead-Generierung für verschiedene Szenarien
In diesem Abschnitt haben wir ein paar budgetfreundliche Lead-Gen-Optionen ausgewählt, die ein hohes Potenzial für einen guten ROI bieten.
Direktnachrichten
Am besten geeignet für: hochpreisige B2B-Dienstleistungen und SaaS-Produkte.
Direct Messaging bedeutet, dass Sie unbekannte oder wenig bekannte Personen, die zu Ihrer Buyer Persona passen, kontaktieren und ihnen erklären, warum sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten.
Tipp: Es ist einfacher, direkte Nachrichten zu versenden, wenn Sie bereits über qualitativ hochwertige Inhalte verfügen, die die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe ansprechen.
Ein beliebter und effektiver Kanal für Direktnachrichten ist LinkedIn. Mit den Filtern der Plattform finden Sie relevante Nutzer, stellen eine Verbindung zu ihnen her und senden dann eine Nachricht mit Ihrem Angebot.
Der einzige Nachteil ist, dass LinkedIn ein tägliches Engagement-Limit hat: 80 Profilbesuche pro Tag, 100 Verbindungsanfragen pro Woche, 150 Nachrichten pro Tag, usw.
Um diese Einschränkungen sicher zu umgehen und die Lead-Generierung zu beschleunigen, erstellen die Leute mehrere Konten und führen sie über spezielle Tools aus (um nicht gesperrt zu werden). Der GoLogin Multi-Accounting-Browser ist einer von ihnen.
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Gebäude der Behörde
Ideal für: Berater, Dienstleistungsanbieter.
Diese Taktik überschneidet sich eng mit dem persönlichen Markenaufbau und dem Content Marketing im Allgemeinen. Im Wesentlichen geht es darum, sich in relevanten Social Media-Communities und Foren zu engagieren und wertvolle Antworten auf Fragen zu geben, die für Ihr Publikum und Ihren Service wichtig sind.
Je nachdem, wie Ihre Zielgruppe aussieht, können Sie sich in Slack-Communities, Discord-Chats, Subreddits, Quora, Twitter, Facebook-Gruppen, Shopify-Communities usw. aufhalten.
Hier ein Beispiel von Jason Lemkin, einem Unternehmer, der seine Quora-Präsenz auf bis zu 45 Millionen Aufrufe gebracht hat.
Hier ist ein weiteres Beispiel für einen Verkaufsberater, der auf Reddit eine Frage zur Lead-Generierung beantwortet.
SEO Inhalt
Am besten für: Nischenmärkte, lokale Unternehmen, spezialisierte B2B-Dienstleistungen.
Der Einsatz von SEO zur Generierung von Leads mag wie eine langfristige Marketingstrategie erscheinen, oder sogar aussichtslos, da der Wettbewerb in den Suchergebnissen sehr stark ist. Für bestimmte Nischen und Themen kann es aber dennoch effektiv sein.
Sie können mit dem Aufspüren von Schlüsselwörtern mit geringem Schwierigkeitsgrad (geringer Wettbewerb) beginnen, die direkt mit den Problemen zusammenhängen, die Ihr Produkt löst. Zum Beispiel Landing Page, „How-to“-Artikel, Vorlagen und Checklisten.
Versuchen Sie es zunächst mit Google Trends und prüfen Sie „Verwandte Suchanfragen, steigend“ für die letzten 30 Tage. Und dann verwenden Sie den kostenlosen Ahrefs Keyword Difficulty Checker.
Bezahlte Medien
Im Gegensatz zu früheren Optionen, die Zeit oder Fachwissen erfordern, benötigt diese Taktik auch ein Werbebudget. Es umfasst alle Kanäle, bei denen Sie dafür bezahlen können, dass Ihre Anzeigen einem größeren Publikum angezeigt werden.
Eine der effektivsten bezahlten Taktiken ist das Sponsoring von Newslettern oder Communities mit hohem Engagement. Im Gegensatz zu traditioneller Werbung, die aufdringlich wirken kann, ist das Sponsoring von Newslettern oft nahtlos in den Inhalt integriert, was die Erfahrung des Lesers verbessert und die Wahrnehmung der Marke positiv beeinflusst.
Darüber hinaus können regelmäßige Sponsoring-Aktivitäten dauerhafte Beziehungen zum Publikum aufbauen, da die Sponsoren konsequent Inhalte unterstützen, denen die Leser vertrauen und die ihnen gefallen.
Zusammenarbeit mit Influencern
Der Pool von B2B-Influencern wird immer größer. Zu den Vorteilen gehört, dass diese Taktik noch nicht überstrapaziert wird und wenn Influencer über Ihr Produkt sprechen, wirkt es oft wie eine echte Empfehlung des Urhebers. Darüber hinaus erklären sich einige Autoren bereit, für Ihr Produkt zu werben, wenn sie dafür Gratisartikel, Rabatte oder Verkaufsprovisionen erhalten.
Es gibt nicht viele Tools, um B2B-Influencer zu finden. Beginnen Sie also mit einer Suche auf LinkedIn, YouTube und Twitter unter Verwendung relevanter Schlüsselwörter und Hashtags.
Zusammenfassung zu Was ist Lead Generation?
- Sie brauchen eine Strategie zur Lead-Generierung, um regelmäßig Kontakte zu potenziellen Kunden zu erhalten.
- ICP und Positionierung sind das Fundament für Ihr Lead-Generierungsprogramm.
- Bereiten Sie ein Lead-Scoring-System vor, um sicherzustellen, dass Sie nur an die am besten qualifizierten Leads verkaufen.
- Direktnachrichten, der Aufbau von Autorität, das Sponsoring von Content-Erstellern und die Erstellung von Inhalten für Keywords mit geringem Schwierigkeitsgrad sind kosteneffiziente Optionen für den Start Ihres Lead-Gen-Programms.
GoLogin ist ein Browser für mehrere Konten, der Ihnen helfen kann, Ihre täglichen Grenzen bei der Lead-Generierung zu überwinden. Es ermöglicht Unternehmen, mehrere Social Media-Konten auf LinkedIn, Facebook und anderen Plattformen zu erstellen und zu betreiben.
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Häufig gestellte Fragen zu Was ist Lead Generation?
Was ist B2B-Lead-Generierung?
Bei der B2B-Leadgenerierung geht es darum, potenzielle Geschäftskunden für Produkte oder Dienstleistungen zu identifizieren und zu gewinnen. Dazu gehören oft Aktivitäten wie LinkedIn-Outreach, der Aufbau von Kompetenzen und die Zusammenarbeit mit B2B-Erstellern.
Was ist Lead Generation im digitalen Marketing?
Die Lead-Generierung im digitalen Marketing beinhaltet die Verwendung von Inbound-Lead-Generierungstaktiken, wie die Erstellung von SEO-Inhalten und den Aufbau von Marken in den sozialen Medien. In der Regel wecken digitale Vermarkter das Interesse Ihrer Zielgruppe, erfassen deren Kontaktdaten und führen diese Leads dann zu einem Kauf.
