准备好吸引第一批客户了吗？ 让我们从了解 B2B 潜在客户开发的差距开始。 我们的指南将指导您了解基本知识，并告诉您从何处着手开展潜在客户开发工作。
让我们从定义开始。
什么是铅生成？
线索生成是吸引潜在客户并收集其联系方式的过程。 营销团队和销售团队之间的合作将感兴趣的个人从最初的兴趣到最终的购买，通过潜在客户生成漏斗进行转移。
线索挖掘漏斗是一种可视化线索挖掘过程的方法。 漏斗的每个阶段都需要特定的方法和内容。 如果以错误的方式与潜在客户接触，就有可能完全失去他们。
想象一下，有人主动向你推销软件，以解决你不知道的问题，更不用说了解这个品牌了。 这就是跳过漏斗阶段的一个例子。
线索生成漏斗的示例如下：
- 您创建并在网站上发布 “门禁内容” ー 一种需要用户提供个人信息（通常是通过表单）才能访问的内容。
- 潜在客户会在 LinkedIn 评论或 Reddit 上找到一个链接，链接到门禁内容。
- 用户通过留下电子邮件来获取内容，如模板或清单。
- 您可以向他们发送一组对他们有用的电子邮件，并逐步向他们介绍他们遇到的问题以及您的解决方案适合他们的原因。
销售线索的类型
根据使用的渠道和策略，主要有两种潜在客户生成类型。
内向型潜在客户开发包括创建和推广有帮助、有趣和吸引人的内容，这些内容都是为受众和解决方案量身定制的。 这种方法鼓励潜在客户在对您的产品或服务感兴趣时主动联系您。 例如搜索引擎优化内容和社交媒体营销。
向外发掘潜在客户包括识别潜在客户及其联系信息，然后向他们发出邀请和行动号召。 例如，直接发送信息和开展 Google 广告活动。
如何产生愿意购买的潜在客户
步骤 1. 确保了解你的买家角色和定位
理想客户档案是对一家公司的描述，这家公司确实需要你的解决方案，并能为你的公司带来最大价值。 买家角色是一种描述公司内可能购买你的解决方案的决策者类型的档案。
定位反过来又概括了你与竞争对手的不同之处，以及你希望在市场上被如何看待。
任何销售线索生成方法的成功与否，在很大程度上取决于你对自己的 ICP、买家角色和定位的了解程度。 例如，为高价产品投放广告，但目标过于笼统，可能会完全浪费预算。
步骤 2. 制定 “创造商机 “战略
决定您的潜在客户开发工作的方向：
- 确定一个季度的具体线索挖掘目标；
- 设定预算和时间，用于开展潜在客户挖掘活动；
- 调查并与受众交谈，了解他们的购买方式，以及他们的专业（不仅是专业）网上商城；
- 根据受众研究列出所有引导式营销策略，然后根据目标和预算确定活动的优先次序。
步骤 3. 准备一个线索评分系统
线索评分是根据线索的属性和行为对线索信息进行优先排序和分类的过程。 然后为每个特征和活动分配一定的分数。 您可能需要添加潜在线索、营销合格线索和销售合格线索。
公司需要线索评分系统有两个重要原因。 首先，为了达成更多交易并提高潜在客户开发工作的投资回报率，您需要挑选并优先与符合您的 ICP 并有强烈购买意向的潜在客户合作。
其次，有些线索可能适合您的 ICP，但尚未准备好购买。 要想最终出现在准备购买的人群中，他们需要采取单独的方法。
如果您的流水线规模较小，您可以在 Google Sheets 中创建初始系统。
您还可以使用线索评分系统。 例如，HubSpot CRM 具有线索评分功能。
步骤 4. 启动 “领导力生成 “活动
每次从一个渠道开始。 无论选择哪种渠道，都要优先考虑内容质量。 虽然大品牌有时会故意制作质量平平的内容，但对于年轻品牌来说，这很可能是一种资源浪费。
在建立良好声誉之前，要凭借自己的创造力和洞察力脱颖而出。
步骤 5. 衡量活动效果并进行试验
有多种指标可用于衡量您的销售线索挖掘活动。 为了简化起步阶段的工作，您可以从 “线索质量”、”转化率 “和 “每条线索的成本“入手。
每个月或每个季度根据渠道表现衡量线索，并不断测试新策略。 确保每次只测试一个方面，以免漏掉哪个变化导致了转变。
针对不同情况的潜在客户生成策略
在本节中，我们挑选了几种经济实惠、投资回报率极高的引导式营销方案。
直接发送信息
最适合：高票价的 B2B 服务和 SaaS 产品。
直接发送信息意味着联系符合你的买家角色的未知或略知一二的人，并向他们解释为什么他们可能有兴趣尝试你的产品或服务。
提示：如果您已经有了能解决目标受众所面临挑战的优质内容，那么直接发送信息就会更容易。
LinkedIn 是一个流行而有效的直接信息传递渠道。 通过平台筛选器，您可以找到相关用户，与他们建立联系，然后发送信息进行推销。
唯一的缺点是LinkedIn 有每日参与限制：每天 80 次个人资料访问、每周 100 次连接请求、每天 150 条信息等。
为了安全地绕过这些限制并加快潜在客户的生成，人们创建了多个账户，并通过特殊工具运行它们（以避免被禁止）。 GoLogin多账户浏览器就是其中之一。
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管理局大楼
最适合顾问、服务提供商。
这一策略与个人品牌建设和内容营销密切相关。 从本质上讲，它涉及参与相关的社交媒体社区和论坛，并为与受众和服务相关的问题提供有价值的答案。
根据你对受众的研究，你可以在 Slack 社区、Discord 聊天室、subreddits、Quora、Twitter、Facebook 群组、Shopify 社区等进行交流。
这里有一个企业家杰森-莱姆金（Jason Lemkin）的例子，他在 Quora 上的浏览量增长到了 4500 万次。
下面是一个销售顾问在 Reddit 上回答有关销售线索生成问题的例子。
搜索引擎优化内容
最适合：利基市场、本地企业、专门的 B2B 服务。
由于搜索结果竞争激烈，使用搜索引擎优化来产生潜在客户似乎是一种长期的营销策略，甚至是徒劳无益的。 不过，对于某些利基市场和主题来说，这种方法仍然有效。
您可以从追踪与您的产品所解决的问题直接相关的低难度（低竞争）趋势关键词开始。 例如，登陆页面、”如何做 “文章、模板和核对表。
作为起点，您可以试试 Google Trends，查看过去 30 天的 “相关查询，上升”。 然后使用免费的Ahrefs 关键词难度检查器。
付费媒体
与以往需要时间或专业知识的选择不同，这种策略还需要广告预算。 它涵盖了您可以付费向更多受众展示广告的所有渠道。
有效的付费策略之一是赞助参与度高的新闻简报或社区。 传统广告可能会显得喧宾夺主，与之不同的是，时事通讯赞助通常会与内容完美结合，增强读者的阅读体验，并对品牌认知产生积极影响。
此外，定期赞助可以与受众建立持久的关系，因为赞助商始终支持读者信任和喜爱的内容。
影响者合作
B2B 有影响力人士的队伍日益壮大。 这样做的好处之一是，这种策略还没有被过度使用，而且当有影响力的人谈论你的产品时，往往会让人觉得这是创作者的真诚推荐。 更有甚者，一些创作者会同意推广您的产品，以换取免费赠品、折扣或销售佣金。
寻找 B2B 有影响力人士的工具并不多，因此首先要使用相关关键词和标签搜索 LinkedIn、YouTube 和 Twitter。
关于 “什么是铅生成”的概述
- 您需要一个潜在客户生成策略，以便定期获得潜在客户的联系方式。
- ICP 和定位是潜在客户开发计划的基础。
- 准备一个线索评分系统，确保只向最合格的线索销售。
- 直接发送信息、建立权威、赞助内容创作者、为难度较低的关键词添加内容，这些都是启动潜在客户生成计划的经济有效的选择。
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关于 “什么是铅生成”的常见问题
什么是 B2B 潜在客户开发？
B2B 潜在客户开发是指为产品或服务识别和吸引潜在商业客户，通常涉及 LinkedIn 外联、建立权威以及与 B2B 创造者合作等活动。
什么是数字营销中的线索生成？
数字营销中的潜在客户生成包括使用内向型潜在客户生成策略，如创建搜索引擎优化内容和社交媒体品牌建设。 通常情况下，数字营销人员会吸引目标受众的兴趣，获取他们的联系信息，然后将这些潜在客户培养成购买客户。
